反光布应用领域广泛，下游客户群体众多，属于相对充分竞争市场，行业客户集中度较低是普遍情况。反光材料细分行业是杭州星华反光材料股份有限公司（简称：星华反光）的主营业务之一，企业实施全品类战略，能定制生产各种类型的反光布，以满足不同层次客户群体的多样化需求。
星华反光的主要产品为反光布，产品广泛应用于职业安全防护、个人安全防护、休闲服饰、功能性面料、运动用品、户外用品、箱包、鞋类等领域。由于职业防护市场对反光布的需求具有刚性、重复消费的特点，市场需求预期稳定，并且反光布在消费市场的潜在需求巨大，具有广阔的成长空间，因此星华反光确定了以反光布作为现阶段自身发展的核心产品，深耕细分市场，通过实施全品类战略，以满足不同客户群体的多样化需求，不断提高产品的性价比和市场竞争力，通过差异化的市场策略以形成自己的市场竞争优势。
反光材料生产工艺流程长、涉及技术领域多，涵盖了光学、色彩学、材料学等多个专业领域，各个技术领域和工艺环节关联紧密，需要充分融合和协调，任何一个环节的不合理，都会影响最终产品的性能和质量。一方面，星华反光的下游客户构成中以中小型服装企业和贸易商为主；另一方面，除消费领域外，反光布仅被作为辅料用于职业安全防护、个人安全防护等产品，反光布的使用量及金额占比相对较低，因此客户分布相对分散。根据星华反光的IPO招股书，2017—2020上半年，公司前五大客户销售占比分别为13.20%、13.15%、13.24%、12.46%，客户较分散。
反光材料下游用户由于应用场景的多样化，往往对于产品的规格、性能、颜色等有不同的要求，需求多、细、杂，具有定制化、个性化的特性。为此，星华反光立了强有力的订单-生产-仓储联动体系，使业务可以最大化覆盖整个反光布的规格型号和花色式样。
近年来，星华反光所生产的高亮化纤反光布销售占比分为36.73%、41.06%、43.37%、47.73%，逐年提升，除了在传统应用领域保持稳定增长外，消费市场的应用也开始放量。另一方面，随着持续工艺改进、规模化生产，星华反光的产品单耗逐年下降，因而价格也有所下降，带动销量提升。
总体而言，反光材料相关业务收入占比较高的公司，其客户集中度相对较低，说明反光材料行业客户集中度较低是行业普遍情况，星华反光的客户集中度与同行无明显差异。星华反光将以我国对反光材料行业提供政策支持和国内外反光材料市场需求持续增长为契机，以现有核心工艺技术为基础，保持在反光材料行业的领先地位。
